För ett tag sedan frågade jag en kund om exempel på dåliga säljbeteenden, svaret blev intressant:
Den tilltänkta kunden var ansvarig för konsultinköp inom en större offentlig verksamhet. Att få till ett möte med honom var svårt för att inte säga närmast omöjligt, efter många (jag menar många) försök fick jag ett kort möte. I slutet av mötet frågade jag om säljares beteenden och om han önskade något särskilt av dessa? Han skrattade och tänkte en ganska lång stund sedan berättade han.
Jag försöker filtrera vilka leverantörer jag ska träffa, har inte tid att träffa alla stup i kvarten. Nåväl om jag låter dem komma hit 30-60 minuter så vill jag förstås ha något ut av det. Oftast frågar säljaren vad jag jobbar med och även om jag tycker att det kunde han väl kollat upp innan han bokade mig så håller jag god min. En stunds redovisning av mina ansvarsområden och utmaningar håller jag gärna, det tycker jag absolut jag kan bjuda på. Problemet är ofta det som kommer därefter, för då kör säljaren igång en standardpresentation som inte sällan har absolut ingenting att göra med mina frågor, de frågor jag precis berättat om. Visst, jag kan köpa om de vill berätta lite allmän bolagsfakta etc men sen får de banne mig släppa sargen och försöka möta mig och min verklighet. De som inte klarar utmaningen träffar jag dem helt enkelt inte fler gånger.
Om du som säljare frågar kunden om vad de jobbar med, vad deras roll är osv, är det då för mycket begärt att du lyssnar och försöker förstå svaret? Ur ett rent mänskligt perspektiv tycker inte jag det. I fallet ovan var det fråga om en köpare som hade ont om tid men absolut behov av bra leverantörer. Han var inte särskilt priskänslig utan om en leverantör kunde visa på att han förstod kundens läge och problem så var chansen till affär god.
Efter det här mötet har jag frågat fler kunder samma sak, svaren kan ibland vara riktigt intressanta.
