Avslut, avslut, avslut!
Efter att du som säljare hållit din presentation och hanterat invändningar borde det vara dags för den viktigaste punkten i säljarbete, nämligen avslut. Allt du som bra säljare gör syftar till just detta, att få kunden att köpa. Ska du på makronivå prioritera din arbetsdag har du två uppgifter:
1. Befinna dig i möte med kunden och skaffa avslut.
2. Om du inte är i möte med kunden, se till att hamna där.
Utöver dessa två uppgifter kan det tänkas att du behöver putsa på ditt presentationsmaterial, planera din tid, utbilda dig i produkt/tjänsteutbud osv. Allt bör dock vara underställt de två punkterna ovan. Om du är missnöjd med dina säljresultat ligger lösningen alltid i punkt ett och två, gör inte misstaget att tro att du kan öka försäljningen genom att putsa på din presentation.
Nåväl, du har presenterat din produkt/tjänst för kunden, han/hon verkar intresserad och nu vill du få ett avslut. Detta går att göra på olika sätt här är några tips:
Två-vägs Klassisk metod
Du säger något i stil med ”vill du ha det här levererat på tisdag eller onsdag”? Alternativ frågar du ”vill du ha den stora eller lilla modellen”?. Kunden måste då välja mellan två positiva svar. Naturligtvis skulle han/hon kunna säga nej tack, men det ska du i egenskap av säljare inte berätta för henne/honom.
Kontrakt och penna på bordet.
Efter genomförd presentation lägger du helt sonika ett beställningsformulär/kontrakt på bordet med en penna på raden där man skriver under, lutar dig tillbaka och håller sedan tyst.
Direkt avslut
Den här metoden fungerar framförallt på män i beslutsfattande position (som kanske arbetat som säljare själva). Den är direkt och går i all enkelhet ut på att rakt fråga ”nå, ska vi slå till”?
Tystnad
En metod som kan fungera är att efter presentationen bara bli tyst. En del kunder upplever tystnad som pinsamt och kan då vilja bryta den genom att börja prata köpbeslut.
Vilken metod som passar i respektive möte varierar, använd ditt eget förnuft och prova dig fram.
