Hinder vid försäljning!

Alla säljare, bra såsom dåliga, får invändningar från kunden, skillnaden mellan en bra och en fantastisk säljare ligger i hur man hanterar dessa invändningar.

I sälj-mötet förekommer alltid olika invändningar, en framgångsrik säljare använder detta till sin fördel. En liknelse i sammanhanget låter så här:

"Om du står inför ett farligt stup vad är bäst av följande två alternativ: Att placera en ambulans vid botten eller att bygga ett staket vid stupets kant?"

De flesta av oss skulle nog hävda att det är bättre att bygga ett staket, förebyggande arbete är bättre än att ta olyckan efter den har hänt. I säljande situationer fungerar det på liknande sätt, om du som säljare vet med dig att kunden nog kommer att ha en invändning är det alltid bättre att själv ta upp frågan.

Om du t ex vet att kunden kommer att invända med att din produkt är dyr kan du med fördel inleda mötet med att säga att din produkt är av fantastisk kvalitet och sålunda lite dyrare än vad man kanske är van vid. Kunden kan nog hålla med om att kvalitet oftast kostar pengar. När sedan frågan om kostnad kommer upp efter sälj-presentationen kommer priset inte att få alls lika stor betydelse jämfört med om man inte själv nämnt frågan. Detsamma går bra att använda på invändningar såsom ”kunden har inte tid”, ”kunden kräver orimligt snabb leverans” osv. Förekom kundens invändningar!

Många framgångsrika säljare berättar att de ser sig själva som servicepersonal, dvs det är deras plikt att hjälpa kunden till ett bra beslut.